课程大纲
试点课程：基础销售技巧，快速迭代的必由之路
1. 模糊：如何高效地找到客户？
1.1. 到达之前
·获得商机的8种方式
·七种标签方式，精准找人
·背景调查：与客户会面前的必要准备
·如何通过邮件快速实现首次预约成功？
·如何通过电话快速成功进行首次预约？
·微信这么“装饰”才能给第一印象加分
·首次通过微信如何快速预约成功？
·如何通过中介快速实现首次预约成功？
·新销售人员如何快速建立自己的人脉网络？
1.2. 第一次会议/客户拜访
·这样设定访问目标，避免无效的客户访问
·拜访前准备：拜访准备清单70+项，一一核对无误
·按照会前、会中、会后的沟通模板，第一印象不会差
·访问的开始和主题的过渡就这样自然而然地完成，而不是做作。
·这就是你提出问题和获取信息的方式，它很顺利并且不会冒犯你。
2. 识别客户：我应该如何为客户制定计划？
2.1. 如何管理客户关系
·90%的销售人员不了解客户关系的本质
·如何判断客户关系是否到位？
·如何在商业环境中加深信任？
·如何在私人场合更亲近？
·如何在公共场合和私人场合掌控客户关系？ ？
·高层客户关系1：与高层管理人员接触前的两个关键准备要素是什么？
·高层客户关系2：如何建立高层关系？
·高层客户关系3：如何维护高层关系？
·高效客户关系：投资回报率提升2倍的客户关系布局方式
·节日问候，客户关系将快速改善
·这样送礼物的时候就可以加分，而且不会踩到陷阱。
信息洞察力
·在销售的不同阶段，应该获取哪些信息以及如何获取？
·如何判断一个销售项目的可信度？
·如何了解关键人物的KPI、兴趣爱好、禁忌和购买倾向？
·如何了解竞争对手的动向？
2.3. 高效沟通
·基本沟通技巧：有效倾听+两类问题，只有这样才能专业
·沟通高级1：如何询问客户的真实需求并获取敏感信息？
·沟通进阶2：跟进沟通+期望管理，提升客户最快方式
只有这样才能给人留下好印象
·沟通进阶3：多方利益相关者沟通，做到这一点就可以达到目的。
方先生很满意
·沟通进阶4：非暴力沟通，处理异议的最佳方式
·实用沟通技巧：小细节，大作用
·宣讲基本功：内容设计+现场表演，做好准备展现专业精神
3、明确项目：如何一步步拿下项目？
3.1. 探索客户需求
·需求冰山理论：全面了解客户需求
·SPIN提问：引导客户需求的王牌提问法
·冰山理论+SPIN：让客户说“我需要”
3.2. 价值呈现
·高中低层次：找到合适的人，呈现合适的价值
·表中说的是什么值？ 私下讨论什么价值观？
·多个利益相关者同时在场时如何呈现价值？
·讲ppt时这样准备，不踩陷阱还能加分。
3.3. 异议处理
·客户说贵怎么办？
·客户对产品和服务有疑问怎么办？
·客户迟到怎么办？
·客户提出无理要求怎么办？
·如何在不伤人感情的情况下提前进度和催款？
3.4. 竞争策略
·客户已经有了稳定的供应商，如何快速突破？
·如何识别异常情况并指导防范竞争对手？
·如何避免陷入价格战？
·竞争对手的客户关系基础比我好，我该如何破解？
3.5. 只有这样谈判，生意才能长久。
·掌握2个谈判要点，成为一个成功又可爱的谈判者
·学习8个实用谈判技巧，让谈判省心省力
·了解对手常用的5种战术并快速识别并解决
·谈判案例分析：如何谈判价格、条款、供货范围？
3.6. 最终接触，快速交易
·不同客单价、不同销售属性的快捷交易有什么区别？
·为什么强制下单失败？
·成交快，客单价高，这个稳定
·成交快，客单价低，这才是正确的做法