本文首发于公众号“Roski”，游戏葡萄已授权转载。
7月31日，在Roski与upltv主办的“小游戏赚钱黑科技”分享会上，三月互娱CEO卞海峰分享了“今年小游戏如何赚钱”的分享会。
作为曾发布过多款价值千万美元产品的知名小游戏公司，三月互娱拥有丰富的小游戏发行经验。 演讲中，他从休闲游戏的流量本质和小游戏不盈利的原因分析入手，从获客、转化、留存、裂变等多方面阐释了研发发行行业的问题。以及小游戏的变现，并结合数据和自己的案例。 回答了我们关于如何制作赚钱游戏的问题。
三月互娱CEO卞海峰
以下为演讲内容摘要
大家好，我是卞海峰，很高兴和大家分享小游戏的内容。 说到如何通过小游戏赚钱，我们首先要谈谈小游戏的本质是什么。
第 1 部分：为什么你的迷你游戏不赚钱？
很多开发商认为自己的产品很好，但为什么游戏最终不赚钱呢？
以下行业存在常见的开发者问题：
1.你擅长艺术，为什么赚不到钱？
我们画每个角色至少三天。 原画都用在王者荣耀里了，为什么不赚钱呢？
2、技术好为什么不赚钱？
我们的发动机全部是我们自己开发的，我们拥有雄厚的技术实力。 我们为什么不赚钱？
3、留存率高为什么不赚钱？
我们的游戏APP每次留存65%，广告ARPU为1毛。 为什么不赚钱？
4、为什么不抄袭来赚钱？
抄袭热门游戏阿拉丁，为什么别人赚钱了我却不赚钱？
5、观众少为什么不赚钱？
你看我们的游戏很受玩家欢迎，评分8.8，那我们为什么不赚钱呢？
我们把不赚钱定义为一种认知偏差，因为在我们看来小游戏的本质就是流量生意。 大家要明白，这不是游戏，不要把它当成游戏。 流量业务本身就是一个循环，是一个从获客、转化、留存、裂变、变现的闭环。
1、小游戏如何获客？以热门游戏快速占领市场
制作小游戏时，首先要明白一个问题：用户为什么玩这个游戏？ 我们将其定义为白痴也能玩的流行游戏，并力求让游戏变得简单。 至少核心玩法和核心目标要简单，目标感要足够清晰。
基于这个条件，我们得出一个结论：没有合适的流量，只有合适的游戏。
很多人说自己的产品是针对某些群体的，但开发者自己必须明白，游戏市场是整个互联网市场，是全球60亿人口的市场。 让市场选择市场，不断调整合适的流量。 让数据验证市场，通过数据调整游戏发展方向。
制作小游戏的关键是要快，尽快占领市场。 因为小游戏本质上是流量生意，任何流量都有红利期。 红利期过后，当用户被消灭时，如果产品创新不够，转化成本和留存数据都会很差。 比如俄罗斯、切水果游戏，无论你制作得多么精美，留存率都很难超过20%，所以我们强调要快速吸引数百万用户。 没有这个能力，即使你的游戏再好，也是没有用的。 我们将在春节期间发布《街头斗殴》，3天内DAU突破100万。
小游戏抄袭的门槛较低。 现在重要的不是研发速度，而是发行速度。 谁有能力达到100万DAU，谁就有机会。 无论是在VX还是整个市场，在用户群中，谁起步快谁就能成功。 如果你玩得好，三天之内就可以拿回钱。 但更多时候，每个人都在押注时间。
街头斗殴领先数据快速提升。
2、如何实现转化？敢砸钱敢赔钱
那么什么是转化呢？ 有效注册/广告曝光=真正转化。
小游戏中，一个有效用户的成本至少是6-8毛钱。 很多人看MP后端，认为一个用户每个用户有3毛钱，然后用这3毛钱的数据来计算后续上线的成本和回收。 但实际上，这是数据偏差。 我们需要的是有效注册，即至少玩过一款游戏或以上的用户。 我们要计算的是CPM，而不是广告点击次数。
影响转化的核心因素是广告。 至于技术加载速度并不重要微信怎么赚钱快，因为小游戏都是非常简单的游戏。 当流量池足够满的时候，可以考虑制作一些不相关的素材，比如传说类的。 传奇用户都快没有了，所以可以做一些独特的素材来吸引一些潜在的传奇用户，所以广告就很重要。 。 一定要管理好每一个环节，反向寻找游戏。 VX将提供加载速度、保留率等数据。
好的创意需要多维度的测试。 我们对广告素材的定义是：五个维度、十套素材、14天迭代、闭着眼睛花钱。 事实上，大多数游戏都没有办法当天就能赚回钱。 去年的今天他们仍然可以做到。
具体来说：
5个维度：感知、动机、需求、品牌、品类。
10套材料：每个维度准备10套材料，每个维度准备5000的预算，测试材料的ROI。 不要在广告平台上用一千、两千来测试，因为你不会得到任何有价值的数据；
素材14天迭代：在DSP的广告机制中，广告素材是有生命周期的。 如果用户不玩，可能是因为素材不吸引他；
闭着眼睛扔钱：小游戏的LTV很难计算，因为市场变化太快，所以在数据差不多的情况下，要敢于扔钱、赔钱；
3、第一次停留决定你是否会赔钱，第七次停留影响你是否赚钱。
很多人好奇，为什么小游戏或者休闲游戏这么看重留存？ 因为小游戏是流量生意，留存对后续的利润回报影响巨大。 March 在三月份发布了一款产品。 留存表现相对较好，但变现效果很差。 我们都认为这个游戏会赔钱。 不过，经过几个月的优化，游戏已经收回了投资。 这说明，只要留存得好，至少损失不会太惨重。
小游戏的各种留存数据中，二次留存是最重要的。 二次留存决定一切，一切又决定二次留存。 在VX生态系统中，我们不会考虑保留率低于20%的产品。 至少我们没有能力把二次留存率从20%调整到30%。 对于App版本的产品，二次留存要求加倍。 如果产品质量不好，优化的空间就会很小，甚至可能会随着调整而变得更糟。
第二次停留决定了你会不会赔钱，能不能赚钱就看更长的时间了。 在VX生态中，7保持在8%以下是非常危险的。 如果商业化不好，就很难赚钱。 相反，如果各方面数据都不错的话，在7上多留一分就可以赚很多，从30%到200%不等。 因此，第二次入住和第七次入住的表现越好，风险就越小。 我们将迷你游戏定义为进行两次或七次，这意味着通过数学将失败的概率降到最低。
4、小游戏裂变到底是什么？降低获客成本的方法
很多开发者会好奇裂变是什么？ 裂变是除了分销之外降低获客成本的唯一途径。 比如你花5分钱买一个用户，这个用户产生20%的裂变，那么成本就是4分钱。
我们曾经通过做裂变共享赚钱，很多人向我们学习裂变共享经验。 但其实对于做小游的人来说，并不建议做诱导分享。 我们将裂变定义为社交玩法与支付积分的结合。 裂变的核心是支付点，把支付的地方变成共享的地方。 至于社交玩法的裂变，需要快速爆发，裂变的价值才会显现。 其实它更像是一种运营方式，需要结合CPI和日常活跃度进行调整，放大分享率或者广告曝光。 至于裂变点0.1、0.5或0.8，则需要自行调整。 广告展示次数越多，裂变率越低。
另一种毫无价值的裂变是骚扰。 关注用户行为价值，避免无效分享。 有些游戏，不管是什么，都允许用户分享，但很多用户分享给自己，这并没有带来新的补充，是一种毫无价值的裂变。 对此，我们上半年一直在致力于这样一个SDK。 通过游戏用户行为数据的历史积累，可以实现广告的自动机器分发和分享。 如果不带来新的补充，那就是无效分享，用户会反感。 最好让他们看到广告。 。
5、小游戏如何变现？付费积分是广告的核心
围绕流量闭环生态，我们来说说变现。
休闲游戏的变现路径包括广告、联运、植入、内部消化等。 从优先级来看，将流量引向自己是最不明智的做法，因为这是最好的变现方式。 小游戏的核心收入是广告变现。 通过对VX平台上成功产品的分析，大部分都是优先变现的。 内部消费只能改善货币化模式，但不会增加太多收入。 联运、植入、内部消化等收入合计不超过总收入的30%。
我们发现现在赚钱的小游戏至少没有一个是靠诱导的。 大多是依靠游戏自身的付费积分来吸引用户主动观看广告，因此价值非常重要。 什么时候该为卡点付费，什么时候才能让用户感到高兴。 这些地方可以让用户主动观看广告。 至于早期的尝试和关卡末插播等等，目前效果已经逐渐下降，用户已经学会了自动过滤。
综上所述，支付积分是广告的核心，应尽可能利用支付积分来吸引用户主动观看广告。 以《全民漂移》的数据为例，CPI成本约为4毛钱，每个用户可以观看7-8个视频广告。 7-8个广告浏览量无法通过归纳获得。 基本上，用户主动点击广告。 至于广告投放，什么时候让用户点击，靠的是数值策划，就像什么时候向用户收钱一样。
还有一个小细节。 赚钱的小游戏都有一个共同点，那就是打开频繁，累计访问时长高。 单场比赛时长非常有限，不超过80秒，开场频率为12-15次。 这样做的目的是增加沉没收入。 用户打开的次数越多，触发广告的机会就越大。 不会经常对用户造成广告骚扰，也有利于提高留存率。 很多游戏单局持续300秒、500秒，并且不断让用户观看广告，极大损害用户体验，影响用户留存。
6.好消息VX官方内测互促广告
VX官方正在测试交叉推广广告，可以有效降低小游戏的发行成本，购买成本比MP还要低。 它将增加广告转化率。 VX将帮助游戏在其他游戏中找到合适的用户。
今年上半年，不少小游戏开发商都遇到了“产品不赚钱”的问题。 为什么广告变现只有两三毛钱，其实是因为小游戏市场是和广告市场捆绑在一起的。 大家可以回顾一下去年下半年。 基本上，11月份（双11）是国内市场小游戏的高峰期。 往年Q1-Q2为淡季，Q3-Q4为旺季。 不过今年整体情况不太好，不知道会不会有什么变化。 而今年如果爆发的话，应该是双十一的时候。
第二部分：如何通过玩小游戏赚钱
7、以最小的成本试错选择合适的热门游戏
如何搭建一个小型游戏项目？ 使用四个象限进行分析非常有用。 横轴是CPI，纵轴是LTV。 我们不会在这里按游戏类型列出所有游戏，因为总有其他选择。
在立项之前，有必要了解一下近期市场上哪些题材的采购成本最低。 横轴的CPI取决于购买量数据和体验，纵轴的LTV取决于游戏的深度和商业化体系。
小游戏速度很快，需要经常试错。 需要用最小的成本试错来选择合适的热门游戏。 我们定位的最低研发成本是：只开发核心玩法，不做各种活动。 不仅没有意义，还会影响游戏数据的判断。 因为我们无法确定游戏的哪个部分出了问题导致留存率下降。 我们的做法是：
只做核心玩法，保证用户24小时都能玩。 当然，最好有一周的内容。 艺术和技术也可以向他人学习。 不需要各种活动和激励。 快速上线，快速收集用户反馈和数据。 只有核心玩法才能看出一款游戏的好坏，也能帮助研发抵御投资风险。 然后购买并测试，如果数据良好，则继续加深游戏深度。
8. 沉没成本最小，不要复制清单上已经流行的产品
许多人犯了一个错误，喜欢从列表中复制产品。 但事实上，一些小游戏列表比VX实时数据慢了2周。 开发者花了两周或者一个月的时间做出来之后，原来的产品已经运行了一个多月了，流量已经被冲走，所以抄袭榜单上的产品就没有任何意义了。 这时候，分发的价值就凸显出来了，尤其是对于那些掌握了信息来源的人来说。 他们可以了解各大厂商的发行计划、各大市场的数据以及可能刚刚爆发的游戏数据，并跟随微创新取得成功。 率较高。
比如，为什么今年汽车主题如此流行？ 因为腾讯推出了卡丁车赛车，销量相当高。 所以这个时候，其他赛车游戏也可以通过获得一点人气来获得一些好处。 热门游戏对应海量（廉价）流量（获客成本）。 大众游戏赚钱的核心是足够低的CPI。 所谓流行题材、流行美术、流行玩法等等一切都可以尽可能降低用户的学习成本。 学会尽可能地将其与大型游戏或大IP联系起来。 如果不了解大众的口味，可以通过工具（等）看看App Store的游戏排名，以及最近从无到有突然爆火的游戏，以及用户在App Store上分享的游戏内容短视频渠道，市场疯狂抢购。 游戏。
9.如果你没有快速模仿的能力，你就必须创新。
制作热门游戏无法避免抄袭问题。
除非你有能力快速复制，否则你必须创新。 虽然国内也有直接将代码上传到产品上的案例，但很难扩展，而且会涉及侵权等法律问题。
如果我们想赚钱，我们就必须创新。 对于创新，我们把它分为两类：颠覆性创新和微创新。 建议大家不要搞破坏性创新，因为教育成本太高了。 不要换皮做假创新。 要知道我们的用户都很聪明，类似的玩法去换皮肤根本没有任何价值。
如果要做，就做微创新。 你会根据用户的习惯，将游戏的核心玩法与其他玩法和创意进行结合，比如赛车+合成、回合+收集等。 产品体现的就是上手快。 需要太多的指导。
10. 如何制作一款盈利的游戏
一款能盈利的游戏，题材至少占30%，玩法占20%，技术占10%，商业化占20%，剩下的就是交付能力（30%）。
1.主题。 小游戏的主题选择非常重要。 如果主题选对了，至少就成功了30%。 选择公众认可度和接受度较高的主题，比如CS、卡丁车、足球等。然而，很多研发都会误入歧途。 显然，休闲游戏必须使用西游、传奇等题材。 这是变相增加转换成本。
2.怎么玩。 选择简单不复杂的玩法，第一时间留住用户，让用户不需要太多指导就能玩。 永远不要一次向用户提供太多信息，应采用由浅入深的方法。
3.技术。 让大多数手机玩游戏加载速度快、流畅、冲击力强、震撼。 美术等等。尤其是游戏加载速度，这个真的很关键。 7秒内无法加载所有内容意味着损失一半流量。 最好在3-5秒内完成加载。
4.商业化。 为了让用户主动观看广告，需要进行数值规划来规划付费点。 这一点不宜太早，必须为玩家所熟悉。 只有在了解游戏的核心目标后才能投放广告。 同时，此类支付点需要受到限制。
11、创建用户观看视频的快捷频道
想要赚钱，除了产品本身要做好之外，还要注重商业化。 比如小游戏的UI和UE就非常重要。 首先显示广告按钮，2-3秒后显示其他按钮。 广告按钮放大，利用玩家的惯性随机切换按钮顺序。
休闲游戏更好的用户保留意味着更高的收入。 规划好用户的生命周期，需要不断创造惊喜，让玩家轻松进入游戏。 首先让玩家喜欢这个玩法，然后引导玩家了解你给他设定的目标感，一步步释放新的目标，让玩家接触到惊喜。 惊喜一定要表达出来，比如超越XXX，打败全球90%的用户。 满足用户内心的需求，而不是设定一个看似难以一步实现的目标。
目前国内小游戏最好的变现产品主要是激励视频。 但并非所有游戏都适合奖励视频。 最好的方法是在官方广告中使用奖励视频。 其次，可以尝试用流量中转站将它们分发给严肃的游戏。 建议基于平台通过AB测试找到最适合自己的变现形式，比如互导（即将推出）、插屏等，适合自己的变现才是最重要的。
总结起来，赚钱游戏有4个核心要素：
VX小游戏的CPI不能超过4分； 裂变率至少为0.15； 第一次留存率为25%，第七次留存率为8%； 广告变现ARPU高于8点。 如果满足以上三点，你就可以闭着眼睛花钱了。
CPI：不能超过4美分； 海外不能超过4美分美元； 越低越好，所以题材很重要；
裂变：主要体现用户信誉是否可以激活； 自然量/每日活动量不能低于10%，15%为及格；
留存率：主要体现主题和玩法是否足够吸引人。 VX小游戏留存率不能低于25%，APP留存率不能低于45%；
变现：主要体现是否能赚钱； 每日ARPU不能低于1分，1分可以接受； App应该更高一些，3-4毛钱；
12、存不了流量，存钱更实际。
最后，作为经历过这件事的人，奉劝大家，控制流量是不行的，但是省钱更实际，可进可退。
对于小游戏开发，有六点建议：
1.关注数据
很多研发公司，比如轮数、级别、层次、共享效率、留存率，其实并不太重视数据。 他们理解的数据只是保留，甚至什么都没有，而我们更多的是数据驱动。
2、注意针对不同用户的策略
根据用户当前的环境以及对产品的贡献给出不同的策略。 比如，当用户的分享不能带来有效的新增时，不如让他多看广告。 当用户每天不玩游戏，只获得奖励时，还不如让他看广告，直接得到他想要的东西。 在过去的一年里，我们正在做这样一个基于机器学习的智能SDK。
