上周，两家工厂的老板找到我的理由是一样的：订单减少导致工厂收入减少，但工人不得不上班，有的工厂甚至要工作半天。 机器不能停，很亏，于是我想，在线怎么办？
核心围绕他们如何开始线上，从定位、团队、营销方式、节奏、竞品研究等方面进行沟通，深切感受到他们的焦虑和大环境的压力。 他们也想在网上发力，但是不知道怎么发力，怎么发力。
但事实上，厂主线上转型并做好，并不容易。 一是思考，二是团队合作。 每个人都想找到一个好的操盘手，但这既要看缘分，也要看良心。 有很多不可靠的交易员专门从事初创团队。
很久以前，我写过一篇文章《新品牌如何冷启动？ 》具体方法，这篇文章，从实战思维的角度，给大家分享一下，如何从0-1开始对线，思维谜题和一些实用的注意事项，两篇文章一起看，效果会更好。
1.品牌名称
品牌叫什么名字，这是依据。
一个好的名字很重要，既好记又强。
很多传统的老板会从吉祥的角度想一个有意义的名字，但是产品是卖给消费者的，自己动弹不得。
一个好的名称不仅要简单易记（3个字以内），还要能够直接提醒消费者该产品。
例子：
松茸调料的先驱宋鲜鲜在D音调料中排名第二，仅次于海天。 但它的名字之前是“清心湖”。 对于创始人易子涵来说，清心湖有着特殊的意义。 “清心湖”之名源于梵文。 清心湖的素食，可以带给您清净的心灵，平和快乐的心灵。
但这么好的寓意，99.9%的普通消费者都不知道，更别提把品牌名称和销售的产品联系起来了。
后来，产品名称改为“送仙仙”。 ABB的命名方式不仅便于记忆，也容易让消费者直接联想到原料松茸及其鲜美的口感。
如果你有一个好名字当然是最好的，但是名字一般，没必要刻意去改。 毕竟现在好名字基本都被抢了。 比如“孔客”，谁能想到它是卖方便面的。 尤其是对于很多老板来说，品牌名称早就注册好了，不想再改了。
2.跟踪定位
很多流量型交易员认为流量获取才是最重要的，定位是白费力气的事情。
但实际上，定位是品牌发展的基础。 如果基础不对，战术上的勤奋会打动我。
现在有一种说法，定位理论已经过时，取而代之的是各种新概念xx理论。
他们觉得这个定位缺乏对品牌未来的想象，品牌的发展肯定不会只代表某个产品或品类。
定位并不总是相同的。 如果品牌有机会做大，完全可以对品牌进行升级，但是前期下手，有清晰的用户认知是非常重要的。
定位不仅仅是告诉别人你是谁，其背后的核心是选择赛道，选择竞争对手。
例子：
比如，彩妆品牌“花芝芝”在口红赛道中定位为少女美妆，从设计出发寻找差异。 这对女孩子来说是一个很大的诱惑。 而且定位和产品视觉非常统一，品牌有弯道超车的机会。
之前认识的某口红品牌，定位是国风口红。 从外包装、视觉、IP组合上，都与国风息息相关。 那么它的竞争对手就是花西子等品牌。 这条赛道已经很忙了。
该品牌在有限的预算内为口红和彩妆种草，认为定位同质化，导致内容同质化，最后花钱尝试拓展渠道，但效果惨淡。
但它的膏体添加了花香，所以不同的系列有不同的天然香味。 这是许多口红无法做到的。 这是产品最大的特点，却被人忽略了。 如果从这个角度定位，完全就是一片蓝海。
定位不一定需要产品差异化，从人群和场景出发，也可以找到定位。
3、大赛道还是小赛道为王？
是大赛道的凤尾，还是小赛道的鸡头？
我交流过的一个供应链大佬是在一个非常大的赛道上，所以竞争很激烈，大牌很多。
所以，我们面临的问题是，是继续在这个赛道上打滚，还是从人群、场景中去差异化，通过渗透一部分人群来赚米。
根据产品强度，有两种情况：
如果产品强，真的有竞争力，那么可以直接在红海赛道上打滚，分一杯羹，但是团队一定要强，否则如果产品只领先半年或者三个月，完全是让利给了对方，而你还在缓慢的推广，竞品机会被发现，借助资金、渠道，甚至价值优势，那就没戏了； 如果产品实力一般，预算有限，那就不要在大赛道上打滚，或者找一些国产品牌帮他们代工，或者以卖货为主，不要考虑做什么品牌，少投入，赚不到亏。
四、主要产品
对于一个新品牌来说，能否在市场上占有一席之地，能否盈利，还是要看主打产品。 如果主打产品没有差异化，品牌很难成长。 毕竟竞品有先发优势、资金优势、渠道和博主合作优势，给后来者更高的竞争门槛。
后来者需要实现更低成本的获客和更好的复购。 只有这样，才有可能降低营销成本，在红海赛道上赚米。 否则，很难与竞品竞争。 即使有GMV，最后算下来也不赚米。 这一定不会持续太久。
产品的差异化就一定是技术研发的差异化吗？
电动牙刷是一个竞争非常激烈的领域。 从几百元的飞利浦、欧乐B、松下等国外品牌，到国产品牌罗曼、舒客、高露洁、米家、贝博士，还有很多不算。 品牌产品有不同的价格范围。
刷毛的振动频率从每分钟30000次到35000次、40000次不等，而且速度越来越快。
所以，开发思维的人，一定会在电机震动、刷牙、刷牙模式上做出各种突破。 可能都是基于技术的升级迭代。
这个时候，我们就要回归消费者。
前几天参加了阿里主办的UWIN加速营。 一位演讲嘉宾做了一个调查：“购买电动牙刷时，你最关心什么？”
90%的观众是男性。 有人说是震动频率，有人说是刷牙效果，还有人说是售后服务。 只有女生说：“颜值”。
这就是男人和女人的区别。
因此，很多时候，产品在研发专家眼中的卖点和消费者眼中的卖点是不一样的。
当时，罗曼的电动牙刷就洞察了这一点。 就在大家还在技术参数上束手无策的时候，Roman用“鳄梨绿”小水果刷突破了。
2022年双11预售前三天，超过15000名消费者进行了加购，位列天猫个人护理品预售加购前10名。 此后，天猫月销量突破4万，成为行业现象级产品，引领罗马电动牙刷品牌及产品顺利破圈，其他竞品纷纷效仿借鉴。
核心还是要走到消费者中间，多和他们交流。
童装品牌“幽兰”的桉树猫棉，灵感来源于消费者“比抚摸猫还舒服”的说法，整个画面很有感觉。
创业公司和行业大品牌的主打产品也在卖，就没机会了？
在互联网创业的时候，之前有人抱怨说，只要互联网巨头BAT尽职尽责，小公司根本就没有机会，但是你看还是有各种创意APP层出不穷。
大公司产品线太多，看不起小企业。 如果他们的产品规模达不到一定程度，他们就不会开发，甚至上线后也不会重新推出。 它们只是防御性产品，不会对其进行投资。 大量预算促销。
如虎皮、鸡爪。
这根本不是一个新类别。 各种个体卖家和商家都在卖，但是没有品牌意识。 良品铺子、来伊份等大品牌已经有这款产品，但只是边缘产品，并未上架推广。 .
王小卤从虎皮、凤爪做起，打出品牌心态，在市场上突围。 强行凭借一己之力，带动了整个炖品赛道的发展。
所以，大品牌的存在，不代表没有机会，即使是大品牌，只要不是主推，也是有机会的。
5. 包装
好看的包装=好包装？
当然不是！
包装越漂亮越好。 现在漂亮的包装太多了，多到消费者可能记不住。
包装并不是材料越贵越好。 今天的消费者从来没有见过什么好东西。 为了贵而贵，增加成本。
好看的包装已经是基础了。
好的包装应具备以下几点：
有创意：素材可以不贵，但一定要有创意，做到大家前所未见； 与品牌定位和品牌调性相一致； 它很醒目； 它可以直观地给消费者产品卖点或差异化。
如果能满足以上几个条件，包装就更容易受到消费者的喜欢。
6.产品内容表达
100%的研发老板会说我们的产品有多好。
但是，请记住这句话：
产品好不好不重要，重要的是让消费者觉得产品好。
消费者觉得好，是使用体验，是解决问题，是效果。 简单来说，不管品牌怎么炒作，消费者一定是能够感受到的。
感受包括购买前的营销主观感受和购买后的体验感受。
一个决定你是否愿意尝试下单，一个决定是否有回购，两者缺一不可。
老板们常说参数好，但对消费者来说意味着什么？ 当然，这也是很多研发型品牌比较薄弱的地方，所以像我们这样的营销服务机构存在的价值。
例子：
护肤是一个长期的过程，但消费者是没有耐心的。 消费者怎么能感受到产品的牛逼，还愿意试用，看不到效果甚至回购呢？
如果只是跟消费者交流成分，肯定是听不懂的。
感受这段话：
双真A醇复合成分和®“蚕蛹”金粒微胶囊技术。 前者为科研级ATRA®复合维生素A配方，抗皱效果更强，减少刺激； 后者是®“蚕蛹”金粒子包封技术，保持了ATRA的高活性。
你傻眼了吗？
所以每次创始人兴致勃勃的和我交流他们的参数，我其实是希望他们能用客户听得懂的语言和我交流。
以上成分就是HBN晚霜的成分。
当然，HBN用了大量的内容和实验让消费者“看不懂”。
95%以上的产品通过了全球领先的第三方权威机构“SGS实验室”的人体功效测试，验证了产品的真实性和有效性，HBN是国内唯一的产品。 2022年，HBN将重点研发维生素A醇的抗衰老配方。 到2022年完成备案，率先推出A醇抗衰系列，让A醇从国内无人问津，无人叫好，成为真正的抗衰成分。 黄金成分让国产护肤品在真正有效的抗衰老上实现了从不可能到可能的飞跃，也成为国产A醇抗衰老的先行者。 数百人体验美丽修行的试用报告。 可以看出，HBN在质地、肤感、细纹、紧致度、提升弹性、改善粗糙度等方面都获得了100%的肯定。 温和、补水、提亮、控油等方面的效果也得到了肯定。
等等等等……
就不一一列举了，有兴趣的可以直接上我们的【HBN的4字拆解】。
所以，重要的不是品牌的产品有多厉害，而是消费者能不能感受到。 站在消费者的角度，把产品推向市场。
7.定价
新品牌如何定价。
很多老板认为，如果我的产品好，只要价格便宜，就一定能从竞品中抢到用户。
价格便宜，有一定的优势，但劣势也很明显。
不要想着低价：一开始价格低了，后期就很难再涨价了。 有盈利模式或者高端机型，毛利不错，但是之前购买过高性价比产品的用户，甚至是熟客，都不会是盈利模式的用户。 他们既然选择物美价廉的高性价比产品，就已经说明了他们的消费能力。 毛利：定价至少要保证毛利的50%，最好是60-70&，否则去掉平台扣点、税点、破损率、营销费用等，感觉不赚米。 如果做直播，那50%的毛利是不够的，到头来还是赔钱。 利润：红海赛道，有大品牌的赛道，谨慎打价格战，因为你根本竞争不过，你赚销量，他们赚利润； 没钱推广：价格低，产品赚不到钱，不敢花 钱都用来推广了。 对于没有回购的小家电，如果没有促销，就不会有新的收购。 结果很可能导致库存积压，不仅卖不出去，还拒收货物。 价格是如何确定的？ 如果产品力真的好，团队的内容能力强，新品比竞品贵一点也没有问题。 如果团队不强，在保证不错的毛利的情况下，可以比竞品便宜。 如果产品不好，价格比竞品便宜，那么赚点小钱也无妨，不管未来如何。
定价是一门学问，而不仅仅是低价。 事实证明，商家也可以通过低价来提高月销量。 虽然他们在赔钱，但他们可以通过平台的算法来利用自然流量。 现在平台的算法优先搜索品牌词。 如果一开始低价亏钱，肯定会继续亏钱，没有战略上的亏损。
8.团队
团队应该如何配置？
很多老板不了解自己，认为找个职业经理人做操盘就万事大吉了。 前期boss肯定是亲自进局的，不然他的想法可能会经常变化。
很多老板人脉广，喜欢处处听取别人的建议。 最后他们觉得大家说的有道理，最后就糊涂了，换了打法。
匹配什么样的团队，决定了后续的预算、平台选择、营销策略。 当然，找什么样的交易员取决于品牌如何开始交易。
有的老板，着眼于长远，很想把品牌打造好。 从团队配置来看，他们希望有一个懂品牌整体策划的操盘手来进行整体策划。
操盘手的核心不是懂得投放，而是站在品牌策划的整体层面。 了解品牌方、产品方、流量方、执行方，才能统筹规划、统筹规划。
如果产品形态比较成熟，适合从D音入手，那么可以直接找D音的运营商，相对的大局观能力可能会弱一些。
现在也有很多不靠谱的贸易商，专做新品牌，说干过上亿，但没走过品牌网站阶段。
好的操盘手很难找，要么已经在其他公司担任过高管，要么自己创业。 可遇而不可求，但不可能等到合适的操盘手才考虑入手。 估计是黄花菜凉了。 Bing 既昂贵又快速。 如果实在找不到操盘手，建议找靠谱的运营营销团队合作。
9.预算
前期要花多少钱？ 这是很多老板困惑的地方。
如果少花钱，你会觉得没有效果。 花多了，实力就不允许了。 手头有几百万的启动资金，不知道怎么分配。
这没有固定的公式。 有的品牌，营销团队只有2个人，1个负责人，1个专员。 这种情况下，要他们花大价钱，老板也没有底气。
一种方法是逆销，这是基于良好的营销能力。 所谓健全就是团队有能力，或者团队找到有能力的服务商团队。
然后你可以设定3个月的小目标。 对于刚刚推出的新产品，场地内外的预算规模可以是小目标的40%。 有的团队操盘能力强，预算可以达到GMV目标的20%。
一种方法是直接拍摄预算。 是新产品，不知道GMV目标怎么打。 创业团队自身资金有限，可以用几万的预算，以D音平台为主要平台，对一个新产品进行试运营。 不要想着买流量，一定要考虑内容。
不要迷信只有大预算才能推广产品的鬼话。 小钱没花好，大钱只会浪费。
因为现在的内容营销逻辑是：
一个很重要的数据就是“内容有效转化率”，它代表的是消费者被内容转化到旗舰店的百分比。 这部分即使预算不多，也是考验团队通过内容引流能力的重要指标。
所以，提醒创业团队花5万、10万，甚至20万找一个MCN机构，最后投给一些看似粉丝不错，内容却全是各种品牌广告的假账号，不仅浪费钱，还有时间。
10.长板效应
有一种理论认为，新消费品创业是木桶效应。
一个桶能装多少水取决于它有最短的木头。 如果一个木桶要装满水，每块木板都必须平整且完好无损。 如果木桶的一块木板不平整或某块木板下面有洞，木桶就装不下水。
一个木桶能装多少水，并不取决于最长的木头，而是最短的木头。
但是我觉得品牌创业应该更多的是长板效应。
想要在成千上万的红海品类中脱颖而出，不可能面面俱到。 尤其是新进入者。 如果产品、预算规模、团队能力都没有短板，那基本上是不可能的。 但在某一方面，如果明显优于竞品，就有机会脱颖而出。
例如，产品明显领先于竞争对手。 通过不断的迭代和复购，即使预算和营销能力不是那么强，挣Q活下去也基本没问题。 如果预算充足，即使产品平庸，只要车不翻车，也能赚到钱。 这3年来，这样的例子太多了。 如果团队有能力，善于低成本营销获客，营销包装，就有希望。
所以，作为老板，你要想想你有什么。 现在很多研发大佬团队营销能力基本为0。 但产品并非绝对领先。 要么自己组队，要么合作，保证至少有一个领先的长板，同时保证桶的木板不漏。
11.投放平台与营销节奏
最近很多低价品牌都问我能不能做D音。
选择营销平台就像寻找合作伙伴。 没有好与坏，只有适合与不适合。
新品牌，我见过从D音、K手起家的，卖的很好，客单价高于同行业。 我也看到了从小红书开始的。 真的没有标准答案。 一定是分析。
不顾预算和球队能力谈球风，那都是耍流氓。
有些产品非常适合视频表达。 这时候绝对可以考虑从D音入手。 在D音上开店比天猫京东方便多了。 但D音最大的问题在于，它靠短视频和直播形成闭环，流量的溢出还是到达了天猫。 D音平台心思不是购物平台。
D音的整体预算比小红书要大。 如果品牌预算有限，或者抗风险能力一般，建议入手小红书。 除非团队有擅长D音的操盘手，有试错的资本，同时，产品可以通过D音讲故事，用视频呈现。
很多品牌预算不多，或者预算还不错，但是抗风险能力弱，产品甚至没有经过市场验证。 就模仿别人，做D音，所有的信息都流了，到头来基本上是花钱，压了很多库存。
D音流量很大，但现在整体投入高于小红书等平台。
不管是新消费品牌还是传统电商，如果预算比较有限，一个月10万以上，安心做小红书比较合适。 除非团队在D音平台有成功的运营经验。 不要指望一开始找个好的DP，服务商就能做D音了。
如果团队不懂，除非遇到极其靠谱的服务商，否则连被割韭菜都不知道。
小红书月活2亿，新品牌靠小红书实现月销百万。 无论是我们身边的朋友，还是我们服务的品牌，成功的案例比比皆是。 不管是单价几千的家，几千的儿童安全座椅，几百的补品，几十的食品。
大家都在抱怨小红书没有以前那么好做了。 其实，流量红利是阶段性的，难也是正常的。 其实大家都在同一起跑线上，就看谁的内功好。
D音是什么情况？
如果预算有限，产品差异化，毛利不错，客单价不高，其实可以和主播谈直播合作。 你可以先试试看，说不定还能赚一部分，帮助品牌回归正现金流。 如果你正在亏钱，或者你不能卖掉它，那么就不要继续投资。
如果产品非常适合视频展示，容易激发用户情绪下单，那么可以做一个短视频直播间，试试D音。
12.运营与营销
在很多老板的认知里，运营=营销。 当我想到做品牌时，就像找代理运营公司一样。 我觉得有了好的代理运营公司，我就可以走上人生的巅峰。 但实际上，两者是完全不同的。
运营，职责就是店铺的运营，虽然也有招新的职责，主要是平台流量的转化，营销同学，就是站外拉新。
这两年，代运营越来越难了。 前几年，在行业获得红利的时候，一个团队同时服务多个品牌，很多品牌都寻求与他们合作。 代运营工作，做好门店，了解平台规则，细化平台投放，做好门店愿景。 如果你做得好，你就已经可以打败90%的同龄人了。 毕竟，很多人都来自电子商务的鲁莽背景。
但是现在，到了2022年，主流电商平台缺乏流量，产品同质化非常严重，替代品很多。 真的很难做，聪明女人难做无米之炊。
当然，有好的代运营公司是毋庸置疑的，只是遇到他们也是缘分。
