销售的逻辑其实就是回答五个问题：
1、顾客为什么要买东西？
2、客户为什么要现在购买？
3、客户为什么要向我购买？
4.客户会再次向我购买吗？
5.客户是否愿意介绍其他客户和我一起购买？
这五个问题搞清楚了，销售的逻辑就清楚了。 这是SAP、微软、IBM等知名外企的销售老总让销售人员无时无刻不在思考的问题。
前三个问题其实就是说明购买逻辑，后两个问题其实就是回答客服的问题。
1、客户为什么购买
顾客的购买行为实际上是源于追求快乐、避免痛苦的本能。
通俗地说，就是客户出了问题，问题不解决，就会影响到他。 如果影响不大，可以勉强应付。 如果影响较大，则必须考虑更改。 如果你想改变，就会有购买的需要。
这意味着购买需求的产生存在问题和影响。
2. 为什么客户现在购买
客户为什么现在买，一定是因为客户急，客户为什么急，一定是因为客户痛。
要么客户现在买，要么客户的痛还不够。
所以客户出了问题，影响很大，很痛苦。 这就形成了刚性需求，这就回答了客户为什么要现在购买。
3、客户为什么要向我购买？
客户为什么要从我这里购买？ 核心是满足客户的三个条件。
1.价值
我给客户带来的价值够不够？ 这是销售首先要思考的问题。 客户不会购买不符合需求、不能为客户带来价值的产品。
2. 风险
当客户与您合作时，没有个人风险和组织风险。 有风险，客户不高兴，但没有风险，还是有价值和利益的，客户当然会跟你合作。
三、价格
你的价格是否合适，是否突破了客户的心理预期，是否超出了客户的预算。 除了考虑预期和预算外，物价水平主要取决于投入产出比。 有的时候投入产出比高，价格高无所谓。
综上所述，客户跟你合作，投入产出比高，风险小。 当然，客户会和你一起购买。
4. 客户会继续向我购买吗？
说到这个问题，其实就到了客服的阶段了。 客户用你的产品，你的服务很好。 如果客户有问题，您可以及时解决，不会给客户带来麻烦。 这必须是第一要务。 简单来说，就是把事情做好。
二是做好人。 一定要有同理心，设身处地地站在客户的角度思考问题，与客户像朋友一样相处，或者成为真正的利益共同体。 如果客户有第二次或重复的购买需求，他们一定会回去找你合作。
5、客户会不会介绍客户到你们这里购买？
客户帮你是人情，不帮你也没关系。 浑江湖讲究人情世故。 如果仅仅因为人情而与客户相处，没有任何好处，而且坦白说，有转介绍的机会，只是不太重视。 有好处，你们就是利益共同体，客户会很认真的帮你。
逻辑思维是一切思维的基础。
销售逻辑：就是把顾客可能的选择转化为围绕销售实现的必然推理。
这句话是销售的核心方法。 所有的销售人员都必须精通内心，理解这句话，才能看透销售的方法。
什么是概率选择？ 经过销售人员的努力向客户解释和铺垫，客户在销售订单关闭的那一刻还没有下定决心购买，还有其他的选择影响他的购买。 判断依据：客户说再考虑一下，再看看其他商家。
什么是必然推理？ 经过销售人员的解释和策划，在成交销售订单的那一刻，客户的心理和利益已经被逼入死胡同，无路可退。 唯一的出路就是按照自己的计划做出选择。
就像太阳从东方升起，猛虎在山中嚎叫，雨水降临大地，江河汇入大海。
之所以没有达成销售订单，是因为你在销售准备和产品介绍阶段，没有彻底打消客户的顾虑和其他选择，以至于当订单关门的时候，客户的问题和选择将被淘汰。 回潮成为逃避付款的最大借口。
而你前期所有的努力，都将在这一刻付之东流。 所有的销售最终都会按照核心步骤实现。 两者：问候热身——聆听指导——挖掘痛点——消除疑虑——描绘愿景——第一次结单——消除疑虑——再次结单。
整个销售逻辑链环环相扣，因果关联，缺一不可。 很多销售人员之所以屡屡碰壁、气馁，是因为没有销售逻辑，或者缺乏必要的步骤。
问候和暖场是一切销售的起点，是您和客户开启破冰之旅，实现销售的前提。 热身的目的是消除陌生感，建立双方的关系和身份。 这一步的好坏直接影响到第二步听导的成败。 就像多米诺骨牌一样，好的开始是成功的一半。
热身场景的三个重点：握手或拍肩的肢体接触，与顾客同步产生共鸣的语调和肢体语言，以及对特定语言的真诚赞美。
听导是为了全面、客观地了解客户的基本信息、购买动机和购买紧迫性。 做好倾听和引导工作的关键是销售人员时刻保持警惕，深入了解客户的敏感问题和普遍问题。
什么是敏感性问题？ 价格和产品时间周期。 什么是一般性问题？ 产品介绍、售后服务、购后福利、前程似锦。
很多销售人员之所以失败，是因为在弄清楚客户的基本信息和购买动机之前，就迫于客户的询问和压力，过早地进行报价。 此时，在销售的心理战中，作为销售人员的他已经完全失去了战略主动权。 客户很可能在听完价格后因价格差异而直接离开市场。 让笨拙的推销员在风中凌乱。
挖掘痛点-释疑-画眼界，这三个步骤我称之为：挖坑-埋人-救人
人性的弱点决定了我们只有身处绝境，才能迸发出足够的动力去改变现状。 你很难引导和打动一个舒适和优越的客户。
所以，只有你通过语言和兴趣来引导他，让他重新意识到，其实他正处于某种绝境，他现在拥有的一切繁荣终将失去。 解决方案是购买您的解决方案。 这时候，他的购买紧迫感和购买压力就不可避免地会出现。
体验一个林志玲的美白广告，感受：挖坑-埋人-救人
当幸福来临时，我要以更美丽的光彩迎接所有的祝福。 （挖个洞）可是皮肤的白皙却失去了光彩。 （埋人）8倍美白维他命成分，质地不油腻，能快速渗透，美白肌肤，让肌肤看起来更健康。 幸福的时刻，光彩来自肌肤的健康美白。 （节省）
这就是我要强调的，人的购买是从对美好未来的向往开始的，布局是基于必然的逻辑推演，变现是基于人性的恐惧和贪婪。
