今天跟大家分享的这个框架，是我近二十年的总结。 我至少经历过四五波流量，今天发现每次都非常相似。
你现在看到的淘宝、D音这些平台，也是依托其他平台成长起来的。
我们如何做流量增长？
先来看看异界做流量的人是怎么想的。
01
两种流量增长方式总结
SHEIN是一家低调的公司。 事实上，它的估值已经是1000亿美元，甚至可能更多。
今年上半年的业绩是160亿美元，超出了很多人的预期。
上面的内容报道了这么一件事，这家公司有一个很神奇的能力，可以零库存，或者说只要生产出来的东西，几乎都能卖的很好。
为什么是这样？
上面的内容说它可以监控每个国家不同人群的搜索需求，包括颜色、面料、款式等等，SHEIN知道什么会流行。
你可能不知道，这其实就是阿里的能力。
43个大品类，3000多个子品类，各行各业，各个领域，阿里曾经有能力监测和预测什么可能会流行。
我们刚刚跟SHEIN说了这个能力，他们有能力预测全球很多服装领域的市场。
当然它现在有一些其他的数据辅助。
图片：美妆D音关键词数据洞察
除了服装，美妆也可以利用类似的原理进行用户洞察和需求监测。
上图是D音的数据。 这是某天美妆领域超过150万个关键词的搜索流量。 每个词后面的数字是当天的搜索量。
由此可见，大家看绝对值，对口红的需求大于化妆方法，化妆方法大于粉底液、面膜、眼影。
其实很多行业的互联网人都不懂，但是我们喜欢看数字。
从这里也可以看出，为什么美妆领域诞生了那么多KOL，因为在美妆的每一个细分领域、每一个产品中，都有很多人在寻找如何做、如何应用、如何使用。
女生也有涂口红的需求。 更让人意外的是，“什么口红看起来白”才是大家关注的重点。
而且，我发现美白在美妆、护肤等各个领域都出现得相当频繁。
有一天我在做数据挖掘的时候，发现护肤品类中排名第一的需求是祛痘。
但第二个需求竟然是烟酰胺。 查了一下发现也是美白，而且所有的子类都在追求美白。
上图是某一天的数据，这一天的数据只能代表那一天。
但是长期随访呢？ 会不会发现新的用户需求？
此图为2022-2022年外贸领域手机壳用户需求情况。
手机壳的需求有十几种，哪一种需求量最大？
我们看到手机里面有充电的需求，有屏幕保护的需求，甚至有插卡的需求。 这些需求是很多行业从业者没有想到的。
很多商家想当然的认为第一个要求就是防坠落，一直按照思维惯性做防坠落，这显然是错误的。
事实上，用户排在第一位的需求是在手机壳上放一张卡片，这一比例是第二位的两倍多。
这是因为欧美刷卡的需求还是很大的，甚至还有把钱塞到手机壳上的需求。
我们在自己公司调查过后，也发现超过半数的同事不是在手机壳上放钱就是放卡，这才是真正的需求。
但是很多外贸公司还在做防摔要求，显然很难让用户满意。
没想到四年前手机壳的另一个核心需求，竟然是防水。
特别有意思的是，上图中的四个高峰都出现在夏季，也就是说每年夏天都会有用户想要购买防水手机壳。
只看数据的需求一直在下降，因为手机的防水功能越来越好。
以上案例都是可以分析人的行为和需求的数据。
再举一个很有意思的例子，发生在11月，这是一个非常神奇的月份。
11月初会热几天，11月底会很冷，进入冬季。
然而，某类产品的需求却急剧下降，甚至下降了10倍。 猜猜需求是什么？
答案是减肥。
因为天气很冷的时候，穿着像粽子一样包裹的羽绒服，谁管减肥不减肥。
用户就是这么简单，只要穿胖了，瘦了就看不出来了，不用减肥，
所以当时所有代餐减肥产品的需求都急剧下降。
我们是互联网行业的人，却在不经意间踏入了另一户人家，那就是传统的品牌定位和品类需求分析领域。
而且我们觉得这样数据挖掘可能更靠谱。
因为现在每个人都在线，每个人的行为都可以分析，所以后来我们主导了很多公司用户需求的洞察。
虽然一开始是为了帮助他们解决流量增长的问题，后来甚至带动了很多公司的产品研发。
去年我们无意间孵化了5家公司，后续的一些案例都是他们的。
一切都源于用户的需求，流量增长也不例外。
02
流量增长的五个模块
做流量二十年，对整个流量有自己的思考，有自己的框架和分类。
我会觉得流量增长其实分为五个模块，这五个模块就是五种不同的思维方式。
比如我们服务过很多客户，有的私域做的很好，但是交付很差；
有的广告做的不错，私域倒塌了。
因为广告和私域是完全互斥的。
第一个模块是广告服务
感觉整个时代都在倒退。 这是我的真实感受。 昨晚跟以前的同事说，这个时代的人在倒退。
十五十六年前，我们做广告的时候有一句口号：找对的人，跟对的人谈，转化环节一定要顺畅。
数据挖掘很重要，广告创意很重要，整个转化环节一定要顺畅，但是能称得上顺畅的转化环节并不多。
通俗地说，广告就像在沙子里淘金。
每个人都说他们的公司缺乏良好的运营。 其实我觉得你不缺操作，也不需要操作。
只有在流量每年增长 30% 的市场中才需要运营。 你真正需要的是会做成长的人，不要去寻找好的运营。
你为什么这么说？ 例如，运营广告会针对地区、性别、标签和年龄。
图片：按年龄、性别、地区提供的截图
但你知道吗？ 很多时候我们并没有告诉这些应用我的年龄，它是怎么知道我的年龄的？
告诉你一个秘密，这些都是平台猜的，算法猜的。
做增长的人是怎么做广告的？
例如，卖鸡胸肉的商家会针对过去一个月在手机上安装过KEEP APP的用户。
让他们一边刷D音一边看鸡胸肉广告不是更准确吗？
如果只是盲目投资减肥产品，不管你是30岁还是40岁，这样的广告成本都会非常高。
图片：应用程序提供的屏幕截图
第二种情况是toB情况。 它是一个微商城，那么它应该针对什么样的人群呢？
当时我看到它的投手针对了一件特别搞笑的事情：30岁以上的男人，喜欢文玩，想把微商卖给他。
我问他为什么文玩？ 他说我看到很多老板喜欢玩文玩，所以我猜他们就是老板。
事实上，你的投手有时会这样猜测。
但是做成长的人不是这样的。 我们针对的是手机安装了千牛并且年龄在30岁以上的用户。
他为什么要在手机上安装千牛？ 因为他是淘宝卖家，需要处理订单。
那么有没有可能他是客服呢？
我们认为30多岁还在做客服的已经不多了，所以手机上安装千牛APP的30岁以上的人最有可能是淘宝店的店主。
这时候没必要再追求精美的广告创意了，直接跟他说：
作为一家公司的创始人，你所做的每一个决定都非常重要。 把所有的交易都放在某个平台上，有很大的风险和瓶颈……
因为我知道他是淘宝的老板，所以我知道这个广告创意能打动他。
上述功能在D音上线后台可用。
去年我采访了将近 100 个投手，他们都说不出它在后台的哪个位置。
我认为很难找到伟大的投手，因为这个位置就像黄金一样。
一个好的投手可以在一个月内把一块钱变成三块钱的净利润。 这就是我认为的好投手。 这种投手基本上不是CEO就是合伙人。
我从事这项业务已有 20 年，每次有人要我帮忙寻找一些很棒的投手时，我都会告诉他们，
现在你下楼，路上踢了一块金属，捡起来发现是一坨金子，这就是你现在找到好水罐的概率。
另外，广告团队按渠道分工其实很不专业。
有的时候大家太推崇所谓的专业，认为D音、微信、淘宝都有自己的专业背景，所以每个渠道都安排几个人来做这个。
但我认为这恰恰是对专业精神的不尊重，因为广告有严格的三个模块，十五、十六年前就有了。
记得我在阿里的时候， team有16个人，分了三波。
无论任何平台，都需要精准定位人群，也就是数据挖掘，这是一个非常专业的工作。
另外，任何平台都要做广告创意，任何平台都必须做转化链接。 这三类人不可能和谐相处。
因为数据挖掘是理科生，广告创意是文科生，谁能文理兼备呢？
我觉得很难有这样的人，一个个都是擅长的领域。
所以其实渠道分工并不专业。
按照三个模块的功能进行横向分工，
这样一来，你甚至可以安排6个人在国内20多个主流广告平台上投放，而不需要每个平台都安排两三个人。
关于广告创意，我能理解在座各位如何操纵用户的情绪，如何与用户产生共鸣。 每个人都是大师。
但是很多时候你会在D音上发现一些玄学。 我觉得这个视频按照同理心的标准就够了，但是为什么不能衡量呢？
这里有一个很大的误区：
我们经常拍摄针对人的视频，但机器正在审查我们。 难不成是里面错位了？
另外，你把视频上传到D音平台后，系统会给你打标签，你知道它打了哪些标签吗？
你知道标签涵盖了哪些人吗？ 其实是可以知道的。
我们指导过很多龙头公司，他们的普及率非常高，因为在how to write for 上面达到平均分并不难，更重要的是机器。
比如这张截图，就是一个拥有超过600万粉丝的大型案例。 它最近有一个视频不是很受欢迎。 我分析了一下，发现机器并没有识别出这个视频的内容。
该视频是糖替代品。 如果只是针对人，我觉得还是可以拍的。
但是对于机器来说，里面有保鲜膜和第三方实验室，系统给他们贴上了这些标签。
这些主题标签与您的用户不匹配，因此它停留在观看次数上，尽管拥有 600 万粉丝，但该视频在该帐户中的点赞和评论最少。
第二个模块是私域
先说什么是私域流量。 每个人都有自己的理解。
先说说我在为私域客户策划案例时的想法。
我在想小卖部。 我想二十多年前的食堂老板都是私域老板。
你看，私域承接的载体是有要求的，食堂的位置不能随便放。 你应该把它放在每个人早上和晚上各经过一次的地方。
微信平均每人每天打开几十次，可以成为私域流量的载体。
还有就是数据中心的建设。 每个食堂的小老板都了解顾客的需求，
连家里有多少人都知道有没有孩子上大学，这就是数据中心。
完美日记还建设了数据中心，他们的数据中心可以成为客服的外在大脑，帮助客服快速了解用户需求。
完美日记大约有几千万的私域用户，其中至少有几十万的人有这样的购物习惯：
她不会去淘宝，也不会去所有公共领域的地方，她直接打开微信问小丸子：我今天要去约会，我适合哪支口红？
小丸子上面会有她的标签，知道她买了什么产品，她的皮肤怎么样，小丸子会给那个人一个无可辩驳的选择，
这是你在任何公域都无法拥有的，所以这波人永远会被困在私域。
还需要强调的是，人脉与情感的联系是私域的核心之一。
我给大家展示一下“跟谁学”（高途）的整个系统架构，他们的私域系统已经很完善了。
图片：跟谁学的系统架构
事实也证明了他们结构的有效性，公司市值峰值应该在2000亿元以上。
我还在号召公司里的员工去买它的股票。
你知道公司老板号召员工买股票的风险有多大，但我很有信心，因为数据太好了。
最终，其股价上涨了10倍。
在座的各位不缺D音公域的流量，但是我要告诉大家的是让大家关注一下私域。
那么如何将流量从公域转移到私域呢？
这是一个消费品公司每天新增6万粉丝的工具。 “公转私”是指将获取的线索和手机号码从任意公域快速转移到私域。
这个转化率的一些品类可以达到接近50%，但大多数人都不到1%，过一段时间就会被封号。
因为只要加粉合格率低于10%，就是一个很危险的值，所以一定要大于10%。
而这家公司可以做到接近50%。 如果今天天猫的订单超过10万，那么6万的订单可以进入私域。
而私域一款美容粉的价格在200多接近300元，
因为如果做得好，一个美容粉平均一年可以贡献的GMV在500元以上，所以200元买一个粉还是很值的。
仔细想想，这家公司间接积累的价值是非常大的。
这是一个人工智能辅助操作工具。 一个人可以同时管理50个号，可以人机结合辅助。
现在机器人的最佳接收率达到90%。
我们的原则是机器宁愿不回复也不出错，因为私域是主体的情感联系，
如果对方发现你是机器人敷衍他，是不会有任何情绪的，所以宁可不回复也不要犯错，机器只有百分百确定才会回复。
我们还做了另一个私域工具。 想象一下，一家公司有几万个群，但一个人只能管理几十个群，维护群内的流量。
再加上现在的组折，这个很辛苦，很费力。
我们一直在想，能不能停止维护群，让用户在一个“超大群”里为用户种草，同时让用户拔草。
基于这样的想法，我们打造了一款私域工具，可以发动用户种草，解决内容生产源头问题。
任何品牌都有自己的粉丝，但光靠自己的专职员工闭门解决内容问题是不够的。
如果用户在使用你的产品过程中有特别好的体验，觉得找到了知音，就愿意分享给你。
我们的工具为这样的场景提供了一个很好的载体，让用户在私域有非常流畅的种草体验，可以极大的放大私域的效率。
这种玩法可以在私域内形成内容闭环。 只有极少数公司在这种模式中获得了巨大的收益。
我们称之为“私域流量的未来”。 现在很多私域流量的玩法已经好几年没有更新了，这种模式一定是未来。
这个工具现在是免费的，我们现在正在招一批小白鼠，特别适合产品和品牌做的好的企业。
第三个模块是流量主集成
这是一个非常重要的概念。 有一天我突然意识到流量是一种商品，它具有商品的所有属性。
我个人认为，世界上的流量按所有权分，只有两种：
一是自建团队获取流量，二是整合别人的流量。
SHEIN的流量密码就是整合别人的流量。
2015年整个公司不到600人，用了200多人做流量的主要整合，CEO是all in流量的主要整合。
谁让流量主赚的钱多，谁就拥有了流量主的流量。
假设有一个微商或者KOL，已经积累了四五年的流量，目前月利润在百万元。
但是现在如果我能想办法让他卖我的货，他一个月能赚150万，甚至能卖120万，那这个人四五年积累的流量就可以为我服务了。
很多时候，你只需要让别人赚更多的钱，他的积累都是你的。
因为这个世界不缺流量，真正缺的是如何将流量价值最大化的方法。
再举个例子，假设我是卖鞋的，需要再建一个鞋厂吗？
我去泉州看，仓库里有二三十万双烂货，现在几块钱一双就可以倒给你了。
在这样的情况下，你实际上不得不自己建鞋厂，进口原材料来生产鞋子。 那不是很愚蠢吗？
大家都把“鞋”这个词换成了“流量”。 现在无数人手里的流量变线都出现了严重的问题，你还非得自己做流量不是傻吗？
前段时间有个朋友来找我，他做了一个新华字典APP，现在他有近100万的DAU还没有商业化，100万的流量怎么赚米？
你看，这是在仓库里腐烂的存货。
我们的一位客户有一个经典的总结。 他说，我们都把流量大师当做销售渠道。
但实际上，SHEIN把它当成一种生产资料，或者说是你的员工，你协助他最大化他的效率，那么他所有的资源都是你的。
国内目前有七大类流量大师，解决其中一类就可以成立公司。
很多流量外行并不知道流量会像商品一样流通。
比如一个APP流量大师的例子。
杭州有一家公司做了500个APP，APP矩阵一天的综合流量超过2000万。
这些应用从万年历到天气预报应有尽有，而他的迫切需求就是把这些流量变成钱。
他其实有一个盈利模式，就是给很多大厂下载安装APP。 几年前，安装一个APP需要3块钱。
我在上海有一个朋友，除了和客户聊天什么都不做，
转手之后，把这家杭州公司作为他的上游，到下游去批发它的流量，转手之后再卖8块钱、6块钱。 他不生产流量，他只是流量的搬运工。
一个比较熟悉的例子是淘宝。 淘宝上很多商家买几手流量。
假设一个视频播放软件的流量很大，它会把流量卖给优酷，优酷的广告就会在这个播放器上展示。
这样，一部分用户会访问优酷，优酷会将同样的用户流量卖给淘宝。
你在优酷视频下方看到的轮播图是淘宝广告。
最后，用户去淘宝搜索了一个关键词。 某电商在淘宝上为该关键词购买了直通车广告。 他此时买的是三手流量。
在商品流通领域，你买的是之前3次易手的商品，涨价后的价格很高。
那我们为什么要去买流量流通领域的第N手流量呢？ 能不能成立一个部门来挖掘这种一手流量呢？
SHEIN是这个理念的忠实拥护者，所以才能做到这么大的GMV。
也有网站所有者。 有些人拥有数百个网站和数百万流量。 早些年，他们在变线方面存在问题，但现在也好不到哪去。
当然，也有不少MCN机构存在流动性问题。 其他流量主有淘客、微商、团长、私域流量等。
尤其是私域流量，有很多人手里有私域也可以帮你卖货，对接一下就知道了。
这里的秘密是在私人领域有一个想法：
一个好的产品就是内容本身。
他们给自己的私域用户买了一些好产品，就是好内容，可以帮你卖的很开心。
你可以买个蝉，买个瓜，看一些KOL资源。 其实业内流传着这样一句话：
所有可以公开出售的数据，比如一个账号卖6000元/年，那么它只值6000元。
其实真正好的资源都得靠自己去获取。 一手数据带来一手效果，二手数据带来二手效果。
行业里好的公司，尤其是一些百亿级的公司，资源和大家不一样。 他们使用一手资源，可以监控所有KOL。
比如这是一个年收入50到600亿的公司，想找一个非常细分的品类：
Amber 的KOL就是通过D音上的相关账号，分析他最近的50个作品，知道哪些跟Amber 最相关。
这里我们可以使用系统对每个账号进行评分。 分数越高，它的相关性就越高，我们可以持续监控它的增长。
今天有 1000 粉丝的人明天可能有 50000 粉丝。 我们通常是第一个与这些客户讨论业务合作的人。
最后再告诉大家一个你不太可能知道的数据，百度、阿里、亚马逊这四家公司，
他们都曾经有三分之一的收入不是来自自家平台下的流量带来的，是流量大咖整合的典范。
第四个模块是增长黑客
关于增长黑客，这是我们孵化的一家公司的案例研究。 四个半月就从15万的月销量发展到4000万以上的月销量，这尤其体现了 的价值。
是大家经常去的一个频道。 我们该怎么做呢？ 我们编写了一个程序来监控超过 3 亿个帖子。
右上角是它的浏览量，我们一直在监测这个数据的变化。
比如你10点再12点查，你就会知道两个小时内流量增加了多少，有多少人回答了这个问题。
然后我们建立了这样一个监控系统。
有很多泄漏可以捡起来。 比如有个帖子说“大家见过最靠谱的减肥方法是什么”？
一天有8000多个流量，但是下面可能有0个回答，根本没有回答。 一天有三四百个这样的帖子。
也就是说，很多人有需求，但没有人满足。
我从数据中有了洞察力，然后我就可以回答了，那么这些流量就是我的了，就这么简单。
阿里就是这样。 好奇阿里是如何崛起为平台的吗？
从2000年开始，阿里就组建了网络营销团队，
最后的结果是，它在谷歌上占据了千万级的关键词排名，在百度上也有很多关键词排名第一。 你可以想象它获得了多少流量。
以至于后来百度受不了，终于有一天把阿里给封了。
但阿里反过来封杀了百度，封杀了对方。
这件事情的某些方面你要对百度有所了解，你想，我每天给你贡献几千万的免费流量，
你一分钱都不给我，还跟我抢中小企业客户，那我心理不平衡了。
后来淘宝也屏蔽了百度，公关大做文章说我们屏蔽了百度，以后就去淘宝买东西。
淘宝是一个购物搜索引擎，这一招也很成功，是战略上的成功。
早期，阿里在各个平台薅羊毛。 有时在搜索关键词时，10 个结果中有 6 个属于阿里。
阿里因此迅速崛起，甚至被写进了科特勒《营销管理》第16版。
国内媒体很少有人知道这件事，我感到很荣幸，因为当时是我们做的。
这是D音的数据。 D音的搜索量远超百度，但很多人不知道这个数据。
很多人认为百度是中国最大的搜索引擎，其实不然。 就是你爱玩的D音，它已经成为中国最大的搜索引擎。
有时流量大到你不敢相信。 例如，“减肥”这个词每天有40万次搜索，而百度每天有5000次。
像这样的结果还有很多，这是目前适合使用 方法产生流量的一片蓝海。
最后一个模块是O2O流量融合
为了方便理解，还是用一个案例来说明。
我们曾经帮助一个餐饮品牌客户解决了投资成本高的问题，我们充分结合了线上线下的优势。
方法也很简单。 我们通过爬虫在众多APP上爬取了超过3000万线下企业主的手机号码。
当然，这些数据是公开的、合法的。 爬出来之后，会按照行业和地区来组织。
D音上有一种广告叫品牌曝光定向广告。 它的CPM是6元。 有了这些手机号码后，就可以锁定这些号码进行广告投放了。
我在后台输入了某批手机号，只有拥有这批号的人才有可能看到我的广告。
也就是说，如果你定位杭州或者浙江的面包店老板，每千次观看只需要支付6元。
在联系商家之前，我连续两个月在网上曝光他，拍了几十个视频，让这些面包店老板们看到我的餐饮品牌有什么优势。
两个月后，又派了一位推手与他沟通。
Or it is more and rude, add , and your to say that I am the of a store, are you in our ?
In many cases, a can be sold at a price far below the cost.
The is more and more to work.
or is very , but being able to them is world.
I am never about the .
Today, I feel that there are blue in , but 's tools are too , or the are too .
The world is .
Just like more than 100 years ago, there was a very who said ,
All human about the world has been , and it is for new to come out. He was very and at that time.
What about 100 years from now? Isn't there still new out every day?
There is an idiom "carve a boat and ask for a sword". I think often makes this .
